中小企业ERP市场五大困局待解（转）（中小企业erp应用存在的问题及对策）

群狼环侍的中小企业ERP市场究竟水有多深、多浑？这一市场的渠道、服务、价格战、运营模式存在着哪些与大型企业市场不同之处？有哪些困局有待破解？

在广东江门的雅遥镇隔朗村，记者见到了隔朗五金公司的生产总监郭先生，隔朗五金是

金蝶

的客户，实施

ERP

已经两年多了。

在离江门不远的广东中山市小缆镇，长青集团从1999年开始使用SAP的系统。隔朗五金和长青集团上ERP系统时营业额都是几千万的规模。

在广东省佛山市，接受记者采访的当地的信息化主管部门的一位领导和当地一家企业的CIO在饭桌上激烈争论起来，焦点是究竟是SAP还是当地的另外一家ERP厂家更适合中小企业的信息化。

记者在珠三角采访时，一位中小企业的CIO反问记者：“你觉得微软的ERP怎么样？”

“ERP厂家的较量已经从大城市转移到广袤而又情况复杂的中小城市和乡村。”一位业内人士如此评论上述现象。

3月29日，用友金蝶同一天公布2004年年报。用友营业额达到了7.26亿元人民币，较去年同期增长了20%；金蝶营业额达到4.46亿元人民币，增长了22%。但两个公司的净利润不约而同分别下降了7.3%和7%，仅有6944万和5496万。而来自SAP的消息称，中小企业市场对SAP来说尚处于“投入”阶段，还没有考虑到赚钱。倒是上周3月22日另一专注于中小企业信息化的软件公司速达公布的2004年财报显示，其销售收入虽然仅5873万港元，但净利润达到3243万港元，同比增长分别为48%和108%，让人大跌眼镜。

“巷战”开锣

中小企业的信息化“炒热”与SAP和微软的进入无不关系。

SAP自2002年在全球推出面向中小企业的产品Business One后，去年在中国也加紧了对中小企业的布局。SAP中小企业总监黄晓俭在接受采访时反驳“SAP高贵论”，“我们也有用户花费几十万元就能做下来项目(包括产品和服务)”。目前SAP在中国的中小企业客户已经达到了450家左右，其目标是未来来自中小企业市场的收入能占到整体收入的15%。微软去年则并购了一家中小企业ERP厂家，被认为是微软图谋企业级软件市场的端倪。尽管微软目前在国内尚没有大的举动，但凭着微软在桌面用户端的影响力，其一旦进入势头将不可小觑。

原来在中小企业市场深耕的用友金蝶也加快了争夺。2004年12月，重掌用友总裁帅印的王文京宣告了“用友ERP普及”计划，推出了其产品U860，目标是让成千上万的中小企业用上ERP。“U8一直是用友的主要收入来源。请何经华过来本来是想把高端产品NC做上去，但效果一直不如人意。王文京重新任总裁后似乎更看重中端市场。”一位曾经是用友渠道商的人士分析，用友往高端走，做得不好，回过头来发现自己的优势还是在中低端。金蝶董事会主席徐少春在最近一次接受记者采访时也承认，金蝶80%的利润来自于中小企业市场。

而原来一些区域品牌和通用软件厂家也在积极往上走。3月24日，金算盘成功融资760万美元，金算盘总裁杨春说，金算盘的目标是中低端市场。在此之前，去年速达推出了价格仅2万元的ERP产品速达5000Quick系列，今年速达又发布了价位在4万元～6万元不等的企业级ERP产品速达E.net系列。

计世资讯一位分析师分析说，目前盘踞在中小企业ERP市场有三股力量，一是以SAP为主的厂商，只做中小企业中的高端市场。黄晓俭说过SAP的中小企业定义是营业额1000万到10亿，“1000万以下的SAP不考虑”。第二股力量是用友金蝶为代表的厂商，是“夹心层”，涉足范围最大，往上跟SAP对撞，往下遭到区域品牌的抵制。第三股是以速达和金算盘为主的厂商，他们往上走，不可避免会与用友金蝶肉搏。

根据易观国际最新发布的《中国SMB市场ERP厂商竞争分析研究报告(2005)》显示，2004年中国中小企业ERP市场规模达到16.1亿元，同比2003年13.1亿元人民币的市场规模增长幅度为22.9%。IDC数据显示，2005年中国软件市场规模将达到31亿美元，2008年中国软件市场规模将达到55.4亿美元，复合年平均增长为20.2%；2005年中国应用软件市场规模将达到14.5亿美元，2008年中国应用软件市场将达到25.3亿美元，复合年平均增长为18.3%。

尽管数字显示市场很大、厂家很多，但黄晓俭认为市场还不到收获期，尚处培育阶段。“看谁能忍，谁的忍受力强，谁就在赛跑中胜出。”

徐少春有着同样的看法，“中国太缺少有耐性的企业。等待、等待，再等待，胜利就会属于我们。”金算盘总裁杨春也认为，中国软件市场还是幼稚的市场。

“中国软件市场整体竞争不充分，局部竞争过于惨痛。竞争最激烈的就是中小企业市场，最重要的是看企业怎么去挖掘中小企业用户的需求”。计世资讯分析师孔祥东说。

服务“怪圈”

记者在对珠三角的中小企业信息化进行调查时发现，“服务”正陷入一个矛盾的怪圈里。一方面中小企业人才和技术缺乏，需要厂家提供很好的服务。另一方面，中小企业也很缺乏资金，如果这个服务由厂家来提供，必然会大大提高成本，中小企业接受不了。在某种程度上，谁平衡好这两个问题，谁就能获得中小企业的“芳心”。

对于SAP来说，首先要塑造其服务的“平民”价格。SAP昂贵的顾问服务曾让中小企业望而却步。SAP要进军中小企业市场，必须把服务的成本降下来。“服务的成本必须是可以重复的，才能做到成本下降，这就需要大批本地的合作伙伴。”黄晓俭说，SAP必须通过代理商和当地的增值经销商把服务成本降下来。

“打单的后期，用户最关心的是售后的服务问题。我会跟他说，我们的方案既有我们的服务体系支持，还有用友北京分公司，甚至还有用友大区和公司总部的保障，你还担心什么？一般单子都能签下来。”一位用友的北京代理商的销售人员介绍说，经过几年的熏陶，用户对服务的态度已经有了变化。“前几年卖‘服务卡’，分为600元/5次和1000元/5次都卖不动，其实除了打车费，这样的服务价位根本不赚钱，但今年推出的U8单机版服务费2000元/年、网络版4000元/年，用户都能接受下来了。”

金蝶去年的口号是“产品至上”，今年把理念变为“主动服务年”。其具体策略包括，首先，服务第一是金蝶的基本服务理念；其次是建立强大的服务平台，包括客户服务的热线、网络的知识平台等；第三方面通过明珠俱乐部建立起差异化的服务，如信息的及时反馈，产品、服务和管理动态信息的可即时共享等等，另外还有及时上门服务，对客户进行培训，让客户参与产品的测试等等，目前加入明珠俱乐部的用户已经超过1万多人。

“服务范围应该包含三个层次，即满足客户的基本需求，满足客户的满足性需求，满足客户差异化的需求。”徐少春说。

而对于速达来说，只卖产品，服务完全由合作伙伴来做。“自己不用做服务，速达人员规模能控制得很小，人员成本能降到最低，从而能给用户提供有价格竞争力的产品。”速达软件公司的相关人士如是说。

但有观点认为，不做服务固然能降低厂家自身的成本，但也会损失每年一大笔服务费用。据称，用友的现在每年有相当部分的收入来源于服务。

“标准化”对撞“个性化”

“软件最大的利润点在于复制。”金算盘总裁杨春说。软件产品成本是固定的，也就是开发成本。所以一种产品标准化程度越高、卖得越多，利润就越高。

“但对于信息化来说，很多用户的需求与标准化是矛盾的。千千万万的企业形态各异，要开发出某种软件产品能通用，无疑很难。”一位软件界人士说，标准化与个性化是一对矛盾。

“即使是制造业内，企业也分为离散型和化工型。两种类型的计量方式、生产流程都不一样。一种产品很难都适合两个类型的企业。”据国内某管理软件公司的销售人员说，前阵子他刚丢了一个单。“后来我问用户原因，用户说他选择了专业做离散型制造业ERP软件的一家厂商，虽然这家ERP厂商很小，但很符合他公司的特点。”

黄晓俭接受采访时介绍，SAP针对中小企业市场的产品销售也考虑到了这一点，其销售模式是“核心组件”加“开发平台”。“核心组件”能使客户的基本需求得到满足，而对于顾客的“个性化”需求，则有开发工具包，由SAP的集成代理商来进行开发并交付，希望能较好地解决“标准化”与“个性化”之间的矛盾。

用友从去年开始推“行业版”的U8产品，希望能在行业市场中打开缺口。“但我们都喜欢卖通用版，销售人员不愿意卖不熟悉的东西。”一位用友销售人员说。

计世资讯分析师分析说，“现阶段用户不大认可很标准化的产品，或者不认可标准化的流程。因而推广标准化产品处于相对比较费力的阶段。还没有到市场的爆发阶段。”

“直销”还是“分销”？

对于黄晓俭来说，至少今年考核他的指标不是中小企业市场能否赚钱，而是整个销售和服务体系的搭建。“重点不是SAP能否赚到钱，而是让渠道赚到钱，形成最佳的商业模式，软件代理商不应该像硬件代理商那样靠搬箱子、厂商折扣获取利润，而是应该形成增值的能力。”黄晓俭说。

黄说搭建分销体系是需要“时间成本”的，从去年至今，SAP形成了全国性分销商和产品增值商两类分销体系。全国性分销商有四家：紫光、方正科技、明基、汉普。由全国分销商与二级代理商进行合作，二级代理商可由SAP认证，由全国代理商进行管理。产品增值商按行业细分和区域区分，SAP是从去年末才开始推行产品增值商模式的，产品增值商负责开发产品和销售产品，SAP对其有销售量上的要求，目前仅有2～3家。“还远远不够”。

SAP在中小企业市场全部采用分销的形式。但用友和金蝶产品大多数使用的是直销模式，这两家企业的低端产品一般通过渠道销售，中端产品通过渠道销售、直销两种模式并用，高端自己做。某代理商透露，这些原厂商曾经规定过超过一定规模的单子必须向总部或分公司“报备”，本意是能够获得原厂商更大的支持，但往往“报备”后就轮不到代理商做了，所以现在有大单也不报了。

徐少春介绍采访时介绍，2004年分销合作伙伴贡献给金蝶的收入占到金蝶自身总收入的20%以内，较以往同期增长了近40%。

速达软件采用的也是单一的分销模式。速达总裁邹其雄说，速达向代理商承诺，不做直销。这使得速达的代理商发展很快。速达成立6年来，在全国有30个分支机构，管理着近1500家各级渠道伙伴。“一般而言，采用单一分销的体系，代理商的忠诚度会高些，不会担心与分公司抢单。”某代理商说。

金算盘则以特许方式和技术支持中心两种方式来销售软件。“金算盘在当地主要做服务，不做销售，销售是通过合作伙伴来做，他们做完以后，服务全部交给我们来做，我们叫销售外包。”杨春说。金算盘最早是用友在重庆的一个代理，当初投资仅3万块钱，而今发展到全国已有几万家用户、将近30家分支机构。

计世资讯一位分析师认为，很难说哪种方式对哪种不对。“管理软件应该有产业链，直销缺乏很完整的市场流程，分销模式如果管理得好，产品好卖，代理商能够赚到钱就会愿意去做，但如果控制得不好，销售渠道不稳定，经营很容易陷入被别人控制的怪圈。”

“价格”双刃剑

与硬件产品相似，去年的价格战在中小企业ERP市场上演了。

2004年中，专门做中小企业管理软件的速达发布仅2万元超低价Quick-ERP。让人震惊，也引起了竞争对手的骂声。随后速达又发布了基于互联网架构的大型ERP系统速达E.net，然而其价格定价也只有4万元～6万元，这个价位包括了生产流程在内的多种模块，一下子把ERP的价位拉了下来。

2004年12月，用友发布了U8企业应用套件(U860)。U860定位于“适用、易用、好用”三项价值标准下。王文京声称要把“中国ERP应用带进普及时代”。

“中国的用户对价格是最敏感的，速达财报的赢利状况也说明这种方式有效。”速达公司董事主席岑安滨说，“速达软件致力于以价格为核心竞争力，我们将所有能够节约的成本都转移为了为客户提供低价产品，速达要做中小企业管理软件的管理启蒙者”。业界分析人士认为，速达软件能做到低价并且能赢利，原因之一是员工人数一直控制在400人左右，另外，速达公司只卖软件产品，服务都由合作伙伴提供，因此其固定成本基本不变，也就是说，速达只有开发成本，卖得越多，利润越高。

徐少春认为价格战对客户和厂家都没有好处。“市场是一个生态系统，价格战一旦开打，厂商很难有持续的经营，更别说给客户提供持续的服务了。”在本报记者去年撰写的《软件价格战害了谁》中，很多软件企业反映，过度的软件价格战将使产业走向三输的局面：企业不赚钱，为客户提供的服务偷工减料，整个产业陷入恶性循环中。

而速达软件总裁邹其雄认为，速达的QuickBooks系列产品源于与Intuit的合作，因此能充分理解中小企业的需求。Intuit是世界上最大的中小企业管理软件生产商之一，其旗下产品QuickBooks产品已经经历了17年的历史和全球超过600万家中小企业用户的检验。在1999年速达成立同年，Intuit成为速达的股东并授权为联合品牌成员。

美国科诺技术公司董事长汪须忠认为，中小企业特别是民营企业，信息化的投资比较小，所以对价格比较敏感，并要求一定要看到效益，所以质量问题很关键。“国内中小企业面临的是成本和质量问题，如国内软件厂商的成本还降不下来，根本就没有机会了，本土厂商应该在成本和质量下功夫”。

“价格”双刃剑

与硬件产品相似，去年的价格战在中小企业ERP市场上演了。

2004年中，专门做中小企业管理软件的速达发布仅2万元超低价Quick-ERP。让人震惊，也引起了竞争对手的骂声。随后速达又发布了基于互联网架构的大型ERP系统速达E.net，然而其价格定价也只有4万元～6万元，这个价位包括了生产流程在内的多种模块，一下子把ERP的价位拉了下来。

2004年12月，用友发布了U8企业应用套件(U860)。U860定位于“适用、易用、好用”三项价值标准下。王文京声称要把“中国ERP应用带进普及时代”。

“中国的用户对价格是最敏感的，速达财报的赢利状况也说明这种方式有效。”速达公司董事主席岑安滨说，“速达软件致力于以价格为核心竞争力，我们将所有能够节约的成本都转移为了为客户提供低价产品，速达要做中小企业管理软件的管理启蒙者”。业界分析人士认为，速达软件能做到低价并且能赢利，原因之一是员工人数一直控制在400人左右，另外，速达公司只卖软件产品，服务都由合作伙伴提供，因此其固定成本基本不变，也就是说，速达只有开发成本，卖得越多，利润越高。

徐少春认为价格战对客户和厂家都没有好处。“市场是一个生态系统，价格战一旦开打，厂商很难有持续的经营，更别说给客户提供持续的服务了。”在本报记者去年撰写的《软件价格战害了谁》中，很多软件企业反映，过度的软件价格战将使产业走向三输的局面：企业不赚钱，为客户提供的服务偷工减料，整个产业陷入恶性循环中。

而速达软件总裁邹其雄认为，速达的QuickBooks系列产品源于与Intuit的合作，因此能充分理解中小企业的需求。Intuit是世界上最大的中小企业管理软件生产商之一，其旗下产品QuickBooks产品已经经历了17年的历史和全球超过600万家中小企业用户的检验。在1999年速达成立同年，Intuit成为速达的股东并授权为联合品牌成员。

美国科诺技术公司董事长汪须忠认为，中小企业特别是民营企业，信息化的投资比较小，所以对价格比较敏感，并要求一定要看到效益，所以质量问题很关键。“国内中小企业面临的是成本和质量问题，如国内软件厂商的成本还降不下来，根本就没有机会了，本土厂商应该在成本和质量下功夫”。