中小企业营销的圣经：互联网营销之道（网络营销运营之道）

跨入新的一年的中国经济，正迈着坚实的步伐，执着前进。WTO大门开启，外资抢滩登陆，国内新兴企业异军突起，中小型企业在危机与希望中再度乘风破浪，一幕幕市场营销多幕剧轮番上演，精彩纷呈。

跨入新的一年的中国经济，正迈着坚实的步伐，执着前进。WTO大门开启，外资抢滩登陆，国内新兴企业异军突起，中小型企业在危机与希望中再度乘风破浪，一幕幕市场营销多幕剧轮番上演，精彩纷呈。2005年——一个互联网营销年也随之到来。

中小企业为什么要做互联网营销

近年来，我国中小企业取得了空前的发展，中小企业在国民经济中越来越扮演着重要的角色，中小企业的兴起为城镇居民提供了大量的就业机会，同时，也创造了全国近2/3左右的工业总产值和出口额，但是在其辉煌业绩的背后也面临着巨大的困境：企业数量庞大、产业离散度大、企业规模普遍过小、竞争激烈、融资困难、技术创新能力弱等诸多问题，而且更主要是缺乏营销资源。

中小企业要提高自身的销售量，就必须让自己的产品能够时刻呈现在别人面前，客户要什么，可以先在网上查找，找不到再发布求购信息，他们多会在网上进行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或产品，再主动与供货商家建立联系。其次，必须去挖掘更多的潜在买家，掌握并了解买家的需求动向。而那些通过网上搜索主动找上门来的客户，才往往是成功率高的潜在客户。网上销售、网上采购能节省大量的交易成本，能消除时空距离，已经是企业进行贸易活动的最佳方式，也是实现全球经济一体化的最好途径。

的确，当今"网络"已经成为推动企业经济和管理发展的重要手段。互联网营销是利用电子信息技术进行营销活动的一种先进方式。作为创新的经济运行方式，其作用远远超过商业领域。随着网络的飞速发展，互联网营销的应用成本日益降低，以往只有实力强大的大公司参与的互联网领域，现在大量中小企业正在纷纷加入。在美国有60%的小企业、80%的中型企业借助互联网开展商务活动。

企业的发展都要以效益为中心，加大互联网营销投入，企业在物品的品质、价格上，采购、销售地点上，信息的更新以缩短库存周期上，节省成本上，都可以灵活地掌握。互联网可以不受时空的限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，为中小企业创造了一个良好的发展空间。什么样的中小型企业适合做互联网营销

随着我国成功加入WTO和国际经济发展的全球化、信息化趋势，新一轮竞争将迫使大多数中小企业加快技术进步与技术创新步伐，向高加工度为主发展阶段与技术密集型发展阶段的同时跨越。而在这一转变过程中，互联网营销的应用将成为中小企业加快技术创新、提高市场应变能力和降低生产成本的有效途径。

中小企业千姿百态，在网络营销带来新机遇的同时，究竟什么样的中小企业适合做互联网营销？是制造业、信息技术业、建筑房地产业，还是采掘业、交通运输业？其实，企业无论大小，只要具备了相应的条件，就都可以加入到互联网营销的队伍中来。 　　分析人士认为，决定中小企业是否/可否采用互联网营销的因素有三：首先是该行业/企业产品或服务的内在特征：企业的产品是否适于数字化和运输？再者是企业在价值链中的位置：企业能否为网上的客户创造适合的新产品和分销渠道？第三是客户意愿与能力：企业的主要目标客户群对互联网营销的兴趣。

实际上，企业实现互联网营销的基础是信息化，而信息化不仅意味着技术的改造，观念的更新，员工素质的提高，还意味着经营方式、管理模式的转向。互联网营销的实现，对中小企业本身就是一场革命，它将会对企业的组织结构、运作方式、资源管理、结算方式等会有很大的改进，而这不是一夜之间能完成的，而是一种慢慢的渗透和积累的过程。

中小企业如何做互联网营销

互联网营销不但要拥有资金基础、人力实力，而且还要有精心的设计和独特的思维创意。从有关部门反映的情况看，当前有些企业上"网"后，收获不大，效益不佳。即使有投入，却得不到回报。有时又使企业失去了不少良机。难怪有人说：许多中小企业是赶着"马车"上去了"高速公路"。的确是存在着这样的问题。

据中国互联网网络管理中心统计资料，到去年年底，我国的网民数量约为8000万人，约5%到8%的国内企业了属于自己的网站，在网上安了家。但是，企业有了自己的网站，并不等于充分发挥了其作用，有的企业只是在主页中做了简单的自我介绍，很少与其他相关企业建立联系，致使常与商机擦肩而过。有的只是做了做网络广告，喊了喊广告口号，这些都与实现网络营销还相距甚远。还有些尚未上网的企业，也有不少意识到网络提供了全新的机会，但是如何把握机遇呢？

据悉，国内有些大型企业，已采用架设专线、自己开发或项目外包的方式建立起企业的站点，建立起完备的ERP系统，但这样硬件投入较高，一般中小企业难以做到。业内人士认为，面广量大的中小企业，要做好互联网营销的最有效途径莫过于依托专业化的商务信息服务商，直接进入日趋成熟的商务交易平台。

而就我国目前而言，B2B交易平台才能受此大任，仅2003年，我国B2B市场的交易额就达到2704.0亿人民币，比2002年增长51.6%。而目前，B2B在整个电子商务份额中占到87%！2004年，全球B2B电子商务创造了2.776万亿美元的利润。而B2C与C2C加起来也仅占到整个电子商务市场份额的13%。随着互联网的飞速发展，未来五年中，中国B2B电子商务还将以高达120%的速度增长。在我国，更是在B2B老大阿里巴巴和慧聪网的努力之下,将中国的B2B市场发展到了一个新的阶段。

在阿里巴巴推出诚信通后，慧聪也继而推出其品牌招式买卖通，6688人气指数也直线上升，随之全球制造进军成都，欲全力打造西部电子商务，IDG又注入万网，建买麦网角逐B2B……就B2B的发展而言，竞争的加剧，也促使其进一步地去完善各自的服务，从而也给众多的中小企业提供了更多功能和更具保障力的平台支持。因此，对企业实现互联网营销而言，选择什么样的一个商务平台至关重要。

步入了“网络经济”时代，面对网络蕴藏的市场无限，孕育的商机无限，面对互联网提供的真正快捷、明显而又全新的契机，谁又能抗拒？作为一个统筹的考虑和相对长期的计划，中小企业在互联网营销上投入更多的资源，也必将获得更多的回报，中小企业的发展也将更显从容。