软件企业的销售管理（软件公司的销售）

软件企业的销售管理

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强

售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。 　　为什么软件企业需要销售管理？

[@more@]

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强

售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。 　　为什么软件企业需要销售管理？ 　　只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。 　　软件企业的销售管理核心是企业绩效，

括销售团队、销售过程两个要素。 　　如果没有规范的销售

，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？

一，曾经在一次给金蝶集团分公司的销售团队讲课时。在开场时，我表示：“金蝶作为领先的企业管理软件供应商，在中国大陆管理软件市场耕耘了十几年，在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售

，且作过软件销售培训，请问贵公司的销售

是什么？” 　　对于“销售

”，竟然没有任何一位员工，

括上至分公司总经理、销售总监，下至售前顾问、业务员、

销售员，没有人清楚的说明软件企业的销售

。听到的回答大多是："从寻找客户、确认

、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成协议等

"，部分人将参观

、提供演示版、试用，与请客吃饭或办

也列为销售

一部分。 　　有销售人员反问：“所有这些

，我们都知道，且天天都在做，只是无法表述出来？” 　　我的回答是：“如果您不晓得软件销售

，那么相信您也无法引导潜在客户，进行正确的软件选型，从正式立项、需求确认开始，到开始实施、正式上线的

”！ 　　有人更是一针见血的表示：“国内的很多软件公司，管理基础十分落后，甚至是没有管理，稍微规模大一点的，管理也不是十分健全。这也是一个很可笑的地方，软件企业天天在向客户推销所谓的先进的ERP ，CRM,SCM管理理念，自已在却还是管理上的一片空白，我们熟悉客户的管理

，却没有自己的管理

。” 　　类似的情况，也发生在用友、新中大、金算盘、天心、天思、神州

等软件企业。

二， 在几次对天心软件集团分公司的业务员进行

录音讲评时，以及在一次与金算盘集团分公司的销售团队进行交流时，我们发现自称有几年软件销售

的业务员，

销售水平仍非常糟糕，比如帮潜在客户规划信息化时间表、公司简介都表述不清。 　　新中大集团分公司负责人曾表示，即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，无法建立好感、建立专业、负责任的形象，导致无法推进下一步的交流与有针对性的系统演示，这就是大的问题。难道每次初访都要销售主管或售前顾问陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等国内领先的企业管理软件供应商，都曾几次邀请著名咨询机构的资深的“培训讲师”进行授课，但通过培训的业务员还是无力掌握“初访”环节，那么什么叫“培训”？ 　　国内很多的软件企业的销售团队，没有激情，更谈不上专业精神。对潜在客户的把握度很低，且销售周期长，大部分的潜在客户，因无法有效排除客户疑虑，导致无法有效推进销售进程，浪费很多公司资源。 　　然而，我曾不止一次听到软件企业的领导或特别是中层管理干部表示：我们公司的管理制度非常完善且规范，执行也很到位；各项培训很多，销售团队很有激情、专业素质强；经营绩效也较为理想！我个人认为，这是少数管理人员对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！ 　　以上两个

，反映软件销售过程与销售团队两个方面问题，是较为普遍且典型的现象。 　　目前处于转型的国内领先的企业管理软件供应商，前段时间在各种IT媒体炒得很热的很多话题：执行力! ERPII、

发展战略！战略企业信息化! 企业绩效管理! 最近又在大谈“中国软件企业的国际化”……，但是很多软件公司生存与发展还是很大问题，为什么？ 　　软件企业的困境与症结是什么？我个人认为，表面看是"软件企业的经营绩效"，深层面的是"软件企业的文化"的问题。 　　企业在为社会创造效益的同时，也追求

的最大化！销售是企业实现其

目标的最重要的环节之一。企业竞争的胜负取决于销售竞争的成败。 　　曾有分公司经常邀请集团首席顾问，也是资深的管理专家，从总部飞到分公司，再请到某潜在客户工厂，对潜在客户进行授课，讲解什么是企业信息化、如何选择、如何实施等。此类潜在客户未正式立项、也未有明确的需求，更谈不上有明确的信息化时间表，但有免费上门培训的机会，当然要把握。此类潜在客户一直在交流或演示、提供方案阶段，而无法有效促进正式

、商务谈判，更无法达到“

”销售目的。从某种角度来看，可以理解为市场的对象是“面”，销售的对象是“点”。要严格区分“市场行为”与“销售行为”。 　　软件企业的销售，就是围绕销售

，制定行动计划，从取得潜在客户名单，初访，推进交流（与

小组交流，并确认需求），再进行有针对性的系统演示后，提供方案，促进正式书面

，以及商务谈判，实现“

”销售目的。 此销售

并不是一成不变的，不同的客户可能有不同的情况，会从不同的阶段开始，但这个

是普遍适用的

，基本反映了软件销售时的客观规律。 　　有了销售

后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，

括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售

。 　　另外，有了规范化且制度化的销售

，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的