文 by 王婷婷（比特网）

亿方云的不同，不仅体现在同大多数还在寻找盈利模式的创新型企业的上，更体现在其独有的“中国特色”上，同很多成为企业未来一站式内容平台不同，亿方云产品的特点就是：价值传递，“围绕着企业内容，管理、存储、安全、分析，所有和内容相关的长存储，满足企业内容相关的需求。是亿方云产品的核心价值。”亿方云CEO这样陈述自己的产品优势。

作为一个初创企业的亿方云，今天的涨势可谓非常迅猛，但其最大的特色还是中国特色的标签，从美国回来的程远，经历过SaaS在美国的发展，也深刻了解这中国企业的市场和需求。在他看来，“中国市场同美国的差别非常大，例如：把电脑端的产品转化为移动端。在美国，SAAS崛起更多的是在PC互联网的大众普及以后，而中国是在移动互联网的普及后，这主要是因为PC互联网在中国没有真正做到过大众普及。但共同的特征都是因为互联网的普及带来的人们对于云服务价值以及便利性的认识加深，再加上互联网普及催化了人们对于随时随地办公刚性需求的认知，而这正是SAAS相对于传统软件最有优势的一个地方。”

在中国，移动为先的特点更加明显，之前说过在美国SAAS是PC互联网普及以后的开始爆发的，所以人们的需求认知起点包括比较接受的产品形态都是以网站为主。直到现在也是，而中国不行，因为中国老板接触SAAS是通过移动互联网，这就需要中国的产品更加以移动为先，因为这是中国很多中小企业老板能够看得懂的价值。而且也更贴合中国用户的使用习惯。

这样的差异，让程远更重视亿方云的创新型和差异性，于是，程远肯定的说：“亿方云是行业里唯一不做私有云的云服务商。”

公有云服务到混合云

显然，说到私有云的话题，就要说说程远如何看待中国云市场环境了，在他看来，中国市场的用户需求成熟度和对企业信息化认知度有很大不同。

当程远在Box的时候，是做公有云还是私有云这一话题也被反复的拿出来过讨论。“因为很多大的客户他就只要私有部署，否则就面谈。但最后Box也没有任何一次私有化部署。这里我的建议是，私有云和公有云肯定各有各的好处，但如果初创公司准备做SAAS的话，尽量克制不要做私有化部署，除非为了生存下去。
公有云和私有云兼有会造成几个比较严重的问题:

1. 私有化部署公司是无法向客户承诺像公有云一样的产品可用性、迭代性甚至服务质量的。

2. 这会让你的销售全都愿意卖私有云，因为初期更好卖而且买的更贵，这会让你离SAAS越来越远。

3. 兼顾私有云会让你慢慢离真正的产品和技术创新越来越远。因为很多东西在私有云这么小规模的集群上都是实现不了的。这点是最根本的差别，导致不管是创业起步阶段产品，销售，市场的模式都会不同。

比如拿Box和亿方云的例子。

在Box从09年转型做企业服务开始，前两年是完全没有线下销售的，都是电话销售。销售线索绝大多数来源于搜索引擎，说明有足够大量已经有显性需求的企业客户，这些客户就已经可以支撑Box早期的销售增长。而国内呢，因为对企业信息化的认知，整个品类都处在很早期的阶段，光靠有直接需求的企业客户很快就看到天花板了，这就迫使我们需要自己开始在很早期就进行教育引导用户需求的过程，而这样的销售方式只有线下才能完成。所以在国内SAAS早期根据品类的不同一定要找到最合适自己的销售切入模式，不宜直接学美国的。

另外，其实从国内CRM的崛起我们可以看到，云端CRM在国内其实已经市场教育很多年了，包括像最早的八百客，但也经历了这么多年最近才爆发，所以市场教育的挑战是巨大的。对其他的一些还没有起来的品类来说，如何最有效最低成本最快的进行客户市场教育是最应该思考的问题。”

显然，程远的观点就代表了亿方云要坚持的未来方向。

在中国，产品安全性是市场教育的敲门砖

于是，我们看到，亿方云的产品在特点上也极富中国特色，“在美国很多中小型企业，对初创公司的产品持很开放的心态，所以不会有太多的安全担忧。但这在国内我想SAAS创业公司都有很有感触，而往往第一个原因就是安全。所以中国的产品最好做的要让用户觉得安全，这里我所指的除了技术层面，还包括界面上让用户感知到的安全，这对于早期获取用户很重要。”

显然，在程远的战略规划中，虽然中国企业服务的基础比美国稍显落后，但这个领域就像很多消费级互联网领域一样，一旦爆发起来会比美国还快。而程远和亿方云要做的就是坚守阵地，随时准备迎接新的高点。